A tarefa de comprar ou comercializar produtos e serviços exige muito conhecimento e expertise dos profissionais envolvidos, afinal, são necessários muitos processos e poder da persuasão, sendo essencial dominar as técnicas de negociação.
Uma empresa que não aplica métodos eficazes para conseguir negociar, acaba gerando alguns riscos e desvantagens para o negócio, como desperdícios de tempo e dinheiro.
Conseguir treinar a sua equipe e padronizar processos pode ser a chave para a sua empresa se tornar mais produtiva nas negociações. Para entender quais os pilares para negociar de forma eficiente e quais técnicas aplicar, continue a leitura!
O que são técnicas de negociação?
As técnicas de negociação são práticas que visam otimizar todo o processo de compra ou venda de uma empresa. Elas servem para padronizar processos e facilitar o dia a dia da equipe que negocia com o cliente final.
É essencial que cada empresa encontre as técnicas que melhor supram suas necessidades, afinal, o perfil do cliente e o produto ou serviço ofertado, por exemplo, podem interferir no que de fato é ou não eficiente para a organização.
É importante lembrar que todo processo de negociação envolve duas ou mais partes, e todas estão querendo as melhores condições para si, ou seja, esteja atento a cada oportunidade.
Contudo, é recomendável realizar testes para adequar as técnicas adotadas no fluxo de trabalho e rotina da empresa. Isso garantirá que melhores resultados sejam alcançados, já que os testes possibilitam melhorar o que não está dando certo e investir no que está sendo vantajoso.
Os 3 pilares da negociação
Tanto para o ofertante, quanto para o cliente, a etapa de negociação é imprescindível para conseguir condições que sejam vantajosas para a empresa. Pensando nisso, atualmente, a técnica de negociar é guiada por três pilares, sendo eles:
Conhecimento
A base para começar o processo de negociação é conhecer tanto a pessoa com quem você irá conversar, quanto o objeto da negociação. Isso ajudará você a entender as dores e motivações que aquele produto tem para o cliente.
Estudar sobre o profissional que estará do outro lado significa se preparar para qualquer tipo de desafio que possa ocorrer durante o processo. Isso significa que você estará preparado para responder às dúvidas e fazer questionamentos mais específicos, a fim de atingir o objetivo da negociação.
Tempo
Aqui, é importante lembrar que tempo é dinheiro. Uma das coisas que mais podem atrapalhar, atrasar e até invalidar uma negociação é gastar tempo com futilidades e se perder do real objetivo da reunião.
Portanto, durante toda a reunião é importante focar nas oportunidades que se pode obter e como conseguir trazer mais vantagens para o seu lado, caso você seja o comprador. Se você for o vendedor, mantenha o foco total no cliente, escute mais e garanta que conseguirá entender quais as necessidades dele que poderão ser sanadas, posteriormente, com a sua solução.
Poder
A negociação está intimamente ligada ao poder de conseguir mais e melhor, porém, é importante ficar atento para ela não se tornar um embate pessoal e sim profissional. Dessa forma, você garantirá que todos os interesses sejam conquistados e a relação com a outra parte permaneça saudável.
É essencial que você domine o assunto sobre o qual está negociando e tenha autoconfiança para conseguir ter voz ativa dentro de todo o processo. O respeito deve permanecer, mas é importante que haja o debate, a fim de conquistar o melhor para sua empresa.
Técnicas para negociar melhor
A seguir, confira as técnicas que vão guiar você na sua próxima negociação.
Tenha objetivos claros
Antes de entrar em uma reunião de negociação, é importante que todo o departamento de compra ou venda da sua empresa esteja alinhado sobre qual objetivo deve ser alcançado.
Assim, todas as pessoas envolvidas estarão lutando pelo mesmo interesse e, consequentemente, se manterão alinhadas, contribuindo na persuasão do cliente e no alcance de melhores resultados.
Defina o limite de gastos
É imprescindível que o limite de gastos seja definido antes de entrar na negociação, pois só assim será possível evitar desperdício de dinheiro e prejuízos financeiros para a empresa.
É normal que, no calor do momento, a empolgação tome conta e você acabe aceitando acordos que a longo prazo podem comprometer o setor financeiro da sua empresa. Por isso, tenha sempre em mãos opções de valores que você pode investir, caso fuja do seu orçamento, talvez seja o momento de reconsiderar a negociação.
Preveja possíveis objeções
Melhor prevenir do que remediar, certo? Então, antes de se reunir com a outra parte, convoque a sua equipe e mapeie quais são os possíveis fatores que impediriam um bom negócio para a organização.
Isso ajudará você a encontrar soluções para o problema e, consequentemente, conquistar o objetivo definido. Caso essa tarefa não seja realizada, há possibilidades da parte contrária levar vantagem em relação a você.
Fale menos, escute mais
Em uma negociação, é importantíssimo estar atento a todos os detalhes, por isso, fale menos e escute mais, só assim você conseguirá entender como conseguir maiores vantagens no negócio.
Tendo uma escuta ativa, é possível que você encontre gargalos que o cliente nem se deu conta e, a partir disso, descobrir novas oportunidades que você nem sequer tinha imaginado.
Metodologia SPIN
É claro que não dá para ter um roteiro fixo para questionar o cliente, pois isso dependerá do perfil e objetivos da negociação. Porém, a metodologia spin visa dividir as perguntas por blocos, sendo eles:
- situação;
- problema;
- implicação;
- necessidade.
Cada bloco de perguntas tende a conseguir informações de diferentes níveis e vão se aprofundando conforme o avanço das etapas. É importante lembrar que cada fase tem um objetivo e elas não podem engessar o andamento da reunião. É imprescindível que o profissional que estiver conduzindo saiba encontrar outras formas de abordagem caso necessário.
Reduza tempo e custos com suas negociações
Ao adotar essas técnicas, os principais benefícios alcançados são a redução de tempo e dinheiro, que antes eram utilizados desnecessariamente nos processos de negociação da sua empresa.
Entretanto, isso não é uma regra. Após a implementação das técnicas que melhor atendem o seu negócio, é necessário que seja feito um acompanhamento dos resultados, com o intuito de melhorar os gargalos e manter o que está dando certo.
Agora que você conheceu mais sobre as técnicas de negociação que podem contribuir de forma significativa para a sua empresa, separamos outro material que pode ajudar você a economizar dinheiro e evitar o desperdício de recursos.
Ter um bom relacionamento com seus fornecedores é essencial, por isso trouxemos o artigo: Bom relacionamento com fornecedores: por que e como promovê-lo? Para conferir mais assuntos sobre gestão de processos, pessoas e materiais, confira outros artigos do nosso blog a qualquer momento. Aproveite a leitura!
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