Sua empresa tem um produto ou serviço de qualidade, mas tem muita dificuldade para realizar boas vendas?
Os vendedores precisam dedicar horas e horas para conquistar clientes e ainda assim saem frustrados? Essa é uma realidade comum em vários tipos de negócios. A razão para essa dificuldade pode não estar no seu processo de venda, mas no seu pré-venda!
Antigamente, pré-venda era sinônimo de reserva de produtos, ou de descontos. Hoje a palavra se refere a um processo, ou ainda, a um setor dentro de uma empresa, responsável por esse processo. Veja a seguir tudo sobre pré-vendas, e como essa prática vai ajudar sua empresa!
O que é o processo de pré-vendas
Como o nome sugere, de modo simples, a pré-venda é uma fase anterior à venda propriamente dita. Mas, além disso, é um processo, ou um setor da empresa, responsável por auxiliar o processo de vendas.
A pré-venda tem o objetivo de identificar os clientes com os quais existe uma chance maior de se concretizar uma venda. Primeiramente, precisamos tratar de alguns nomes do contexto de vendas.
Aqui, vamos chamar um cliente em potencial de lead. Sendo assim, os leads são clientes com algum interesse na sua empresa, mas que você ainda não tem certeza se têm grande potencial para fechar negócio.
Nesse meio tempo, o trabalho do pré-venda é manter contato com esses leads, conhecer o perfil do cliente em potencial. Aliás, se há grande chance de fechar negócio, e grande interesse do cliente em potencial, esse lead passa a ser chamado de prospect.
Dessa forma, em resumo, a principal função do pré-vendas é identificar quais leads podem ser convertidos em prospects, e quais não tem perfil para serem clientes da empresa.
Desse modo, os prospects são encaminhados para o setor de vendas, e os leads não selecionados são desqualificados na oportunidade.
Como funciona o pré-vendas
O pré-vendas é um processo fácil de ser compreendido, mas que exige uma execução cuidadosa. Vejamos a seguir as principais etapas desse processo.
Identificação de leads
Nessa etapa o setor responsável deve identificar os leads e obter suas informações de contato. Normalmente essa identificação ocorre por meio de algum software automatizado para captação de leads, ou por alguma pesquisa direta de mercado.
Contato direto com o cliente
Essa etapa é o núcleo principal do processo de pré-vendas. Assim sendo, o setor deve estabelecer contato com o cliente, criando uma conexão que favoreça a abertura de diálogo.
Através do diálogo, o profissional de pré-vendas deve colher informações valiosas. Deve compreender a dor do cliente, como o serviço ou o produto da empresa podem solucionar esse problema.
Além disso, o profissional deve avaliar o nível de abertura do cliente para uma contratação no momento; e se há viabilidade orçamentária, por exemplo. Desse modo, deve-se coletar tudo o que possa facilitar o trabalho do setor comercial nas etapas futuras.
Identificação de oportunidades
A partir das informações levantadas, o setor de pré-vendas irá julgar se o lead está apto ou não para ser um cliente. Caso o futuro cliente seja considerado apto, o profissional deve repassar todas as informações ao vendedor.
A partir daí, irá se desenvolver a venda. Ou seja, o pré-vendas realizou a conexão entre o setor de vendas e o cliente em potencial, que a essa altura está de fato interessado na parceria com a empresa.
Quem realiza o pré-vendas
Como dissemos, o pré-vendas pode ser um setor dentro da empresa. O profissional que atua nesse processo é conhecido como SDR (do inglês, Sales Development Representative), que no Brasil também é chamado de pré-vendedor.
Há algum tempo era visto como um profissional “júnior” nas empresas, alguém com pouca experiência no mercado e que fazia um papel todo roteirizado.
Porém, a importância desse profissional se torna cada vez mais evidente em meio aos mercados competitivos. Por isso há empresas que implementam sistemas de bonificação conforme os leads qualificados fecham negócio. Com isso, o profissional é cada vez mais valorizado.
Vantagens do pré-vendas
Venda mais rápido
Papéis especializados aumentam a qualidade do trabalho. Se o vendedor também precisa focar em identificar novos clientes, terá que dividir a atenção.
Sem pré-vendas, o vendedor poderá perder horas conversando com leads que não têm real interesse em fechar negócio. Ou ainda, perder tempo com clientes que até têm interesse, mas não têm condições naquele momento.
Porém, se há alguém responsável por quebrar o gelo e conhecer o perfil do cliente, o vendedor consegue realizar grandes negócios.
Você dará a um especialista em vendas, um cliente altamente interessado. O profissional focado realiza a tarefa em menos tempo. Por isso, o processo de venda se torna mais ágil!
CAC mais baixo
CAC é a sigla para Custo de Aquisição de Clientes. Visitas, chamadas telefônicas, deslocamentos, reuniões, viagens, entre outros custos. Todas essas atividades podem não gerar resultado de venda. Com isso, o CAC se torna elevado e um grande vilão dos negócios.
Por outro lado, o processo de pré-vendas pode ter custos fixos, mais fáceis de se controlar. Além disso, a agilidade que citamos anteriormente aumenta a taxa de conversão do time de vendas, reduzindo mais ainda o CAC.
Rapidez no atendimento
Se você tem clientes interessados no seu produto ou serviço, não deixe esse interesse esfriar. Dessa forma, ao manter contato direto, o pré-vendas preserva o interesse do cliente no seu negócio.
Uma relação de compra e venda depende muito da confiança e identificação com o fornecedor. E quem não gosta de receber atenção, não é mesmo?
Quando passa para a etapa de venda propriamente dita, o cliente já é conhecido da empresa. Não deve se preocupar em reapresentar todas as suas informações.
Com isso, o processo de venda se torna mais ágil. Por conseguinte, o cliente sai com duas boas impressões do seu negócio: ele não foi deixado de lado em nenhum momento, e a venda foi feita com rapidez.
Equilíbrio entre as etapas de venda
Imagine que a equipe de vendas também faça a prospecção de clientes. Vendedores são orientados a concretizar resultados.
Pode ocorrer que, com a pressão por metas de vendas concretizadas, os vendedores priorizem os leads mais qualificados. Há uma lista enorme de leads, mas alguns serão deixados de lado.
Ocorre que, após bater metas, quando o ciclo (mês ou outra métrica) muda, os vendedores estão novamente sem leads qualificados.
Por quê? Porque deixaram de dar atenção a clientes que estavam num momento de consideração inicial. Com o processo de pré-vendas, há um equilíbrio maior entre todas as etapas do processo de comercialização.
É fundamental lembrar que o relacionamento com o cliente não pode começar com a assinatura do contrato ou com um pedido de compra.
Cuidar para que esse relacionamento seja bom em todas as etapas é o que garante a sobrevivência do negócio e a efetividade de resultados. Dessa forma, o processo de pré-vendas se torna um grande facilitador para a sua empresa.
Agora você já sabe o que é o processo de pré-vendas, como ele funciona e quais são os seus benefícios.
Além disso, esperamos ter demonstrado como o bom relacionamento com o cliente é fundamental em todas as etapas do seu negócio. Não deixe de cuidar desse aspecto do seu empreendimento, e de se atualizar sobre práticas do mercado.
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